Monografía Management IV | Juan José García, Socio Director de Adarve Abogados

Una semana más abordamos aspectos sobre management con un entrevistado de categoría dentro del panorama nacional. Nos referimos a Juan José García, Socio Director de Adarve Abogados, firma española y desde hace menos de un año internacional gracias a la alianza suscrita con Yingke, primer despacho chino en implantarse en nuestro país y conocido por ser, además, el mayor bufete de toda la zona de Asia – Pacífico (juntos forman Yingke Adarve Law Firm).

García se licenció en Derecho hace más de treinta años en la Universidad Complutense de Madrid. Estudió el Máster en la London School of Economics y ahondó en aspectos de Derecho Mercantil en la prestigiosa Universidad de Harvard. Además, ha pasado por importantes empresas como Renault o entidades financieras como Caja Madrid. Lleva más de 16 años en Adarve Abogados, donde ha trabajado en multitud de casos especializándose en contratos mercantiles, litigios y Corporate. 

Su concepción sobre el marketing jurídico, el Derecho de los Negocios o las claves para hacer de un despacho rentable son solo algunos aspectos interesantes tratados por el Socio Director.

1. Qué requisitos crees que debe reunir el abogado del s. XXI?

Es evidente que el perfil ideal del abogado ha evolucionado en los últimos años, de forma que no solo debería tener una excelente formación jurídica y un alto nivel de inglés, sino que debe tener capacidad para liderar equipos, analizar y resolver problemas así como facilidad para la toma de decisiones.

Asimismo debería ser capaz de generar negocio, de fidelizar al cliente y de estar orientado a los resultados, así como tener un enfoque práctico y conocimientos económico financieros. Por tanto, el abogado del s. XXI debe incorporar la gestión, la calidad y la acción comercial a su ejercicio profesional.

El reto de los despachos es ofrecer respaldo y un espacio al talento de estos abogados que tienen que ser protagonistas y que quieren desarrollar su trabajo con otros compañeros, bajo una marca y compartiendo los mismos valores.

El abogado del s. XXI debe incorporar la gestión, la calidad y la acción comercial a su ejercicio profesional.

2. ¿Cuáles crees que han sido las claves de tu éxito profesional?

Creo que cada uno puede encontrar su éxito en esta profesión por distintas vías, ya que las metas no tienen que ser necesariamente las mismas. Todas ellas son legítimas y dignas siempre y cuando estén relacionadas con el ejercicio de la profesión de forma honesta, buscando el rigor y la satisfacción del cliente.

Admiro mucho al abogado que trabaja de forma individual en una población pequeña y que juega un papel fundamental en su entorno trabajando una gran variedad de especialidades.

En mi caso, la conformación de un equipo excelente de profesionales en una misma firma con una amplia diversificación geográfica nos ha permitido desarrollar una empresa de servicios jurídicos donde todos aprendemos y en la que los retos diarios pueden ser algo más complejos debido al desarrollo de las especialidades, lo que a su vez nos permite ofrecer nuestros servicios a un tipo de cliente interesante y cada vez más internacional.

3. ¿Qué ingredientes crees que debe reunir el Socio Director ideal?

El Socio Director del despacho debe asumir responsabilidades en diseño de estrategia, personal, marketing, finanzas, sistemas y operaciones y debe llevar a cabo una correcta gestión del despacho que probablemente será determinante en su cuenta de resultados. Por tanto, la formación en estas materias y en administración y dirección de empresas es más que conveniente.

Por supuesto es imprescindible que tenga capacidad de liderazgo, de escucha activa y de diálogo y la capacidad de ganarse el respeto de los abogados y el personal del despacho. Debe además procurar sentar las bases que permitan llevar a cabo el trabajo en equipo, en cooperación y compartiendo recursos en el despacho.

4. ¿Cuáles crees que son las 3 claves que hacen que un despacho sea un negocio rentable?

Seguro que son más de tres. En todo caso, considerando que un despacho es una empresa de servicios profesionales en la que se venden horas de un profesional dedicado a cada asunto, una de las claves es la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente a un menor coste, y esto se suele conseguir con una buena formación jurídica y una elevada capacidad de resolver problemas.

Otras de las claves sería aumentar la productividad del despacho, lo que significa reducir los tiempos ‘perdidos’ mediante la simplificación de tareas, de forma que los abogados aprovechen mejor el tiempo para su práctica jurídica.

Otro punto importante es la capacidad de fidelizar a los clientes y por supuesto captar a otros nuevos. Y por supuesto saber facturar adecuadamente al cliente, así como saber gestionar los tiempos y tareas.

Además, analizando todos estos datos se puede reducir el coste/ hora asignando mejor los recursos y prestando el servicio de forma más rápida y eficaz sin perder calidad.

Entendemos el marketing jurídico como una herramienta fundamental para ser competitivo en un mercado con una enorme competencia. No basta con hacerlo bien sino que hay que contarlo.

5. ¿Qué opinas del marketing jurídico?

Desde hace muchos años en Adarve estamos muy sensibilizados con esta materia y la entendemos como fundamental para ser competitivos en un mercado con una enorme competencia, donde la imagen de marca y el posicionamiento es fundamental en nuestro segmento.

No basta con hacerlo bien sino que hay que contarlo. Es obvio que internet ha supuesto una revolución que abre muchas posibilidades a los despachos de abogados.

Somos conscientes de que necesitamos optimizar el coste de captar un nuevo cliente por lo que nos ocupamos de realizar acciones de marketing a los clientes existentes y por supuesto para la búsqueda de los nuevos. También desarrollamos acciones relativas a la gestión de la relación con los clientes, a la visibilidad del despacho en la red así como a la reputación de nuestros abogados y de la propia firma.

6. ¿Qué tienen que mejorar los despachos nacionales para ser más competitivos?

Tenemos muchos ejemplos de despachos nacionales y extranjeros que han evolucionado antes, por lo que están mucho más avanzados y posiblemente encontremos la respuesta conociendo cómo hacen ellos las cosas.

En general, creo que hay espacios de mejora en la captación de talento, en la especialización, en la competencia en precio, en la fidelización del cliente, en la gestión de tiempo, en la delegación, en la diferenciación de tareas, en la división y asignación efectiva de tareas y por supuesto en la internacionalización.

7. ¿Cómo crees que evolucionará el Derecho de los Negocios en el corto, medio y largo plazo?

Es muy difícil saberlo. Cuando pienso en cómo se desarrollaba la abogacía hace 25 años, percibo su evolución como tremenda y muy vinculada al desarrollo de internet y a las nuevas tecnologías. Y al mismo tiempo creo que la esencia del trabajo del abogado no ha cambiado tanto. Encuentro muchos paralelismos con la evolución del trabajo de los médicos donde, según la especialidad, la evolución y avances han sido más o menos vertiginosos, pero la esencia del trabajo se mantiene.

Probablemente en los próximos años sí veremos una mayor evolución en la abogacía de los negocios debido también a un mayor desarrollo de las tecnologías, a la globalización, a una mayor especialización, al incremento de la abogacía preventiva (no contenciosa) y a la mayor importancia de la conciliación y la mediación.

8. ¿Crees en el partnership como fórmula organizativa de los despachos? ¿Cuál es tu ideal organizativo para un despacho?

Creo en un partnership con elementos de flexibilidad, ya que cada despacho debe adecuar su estructura a sus necesidades y ser capaz de evolucionar con el tiempo y con la incorporación de nuevos socios.

De esta forma se podrán conjugar los distintos intereses evitando al Socio que se preocupa solo de su facturación y que olvida los intereses generales del despacho. También se podrá reducir el riesgo de que convivan distintas culturas y profesionales que pueden llegar a competir egoístamente dentro de la propia organización.

Creo que la generosidad debe presidir el modelo que se elija y que debe tener como objetivo conseguir la captación y retención del talento, la fidelización de la clientela y la sostenibilidad de la firma a largo plazo.

9. ¿Qué opinión te merecen nuevos fenómenos como las ABS -Alternative Business Structures-? ¿Tienen futuro en el mercado español?

Lo veo positivo y creo que van a tener un espacio cada vez más amplio en el mercado legal. Por supuesto, la clave estará en encontrar el equilibrio perfecto entre respetar la excelencia que se le presupone al despacho e incluso superarla, no desvirtuar la identidad y la reputación de la firma, y a la vez evolucionar hacia una estructura y una gestión más empresarial y eficiente que redunde en un elevado valor añadido para el cliente.

10. Si tuvieras que invertir en un negocio relacionado con la abogacía, ¿cuál sería?

No tengo esa inquietud pero imagino que podría haber recorrido para negocios relacionados con el marketing jurídico, con la evolución tecnológica de la abogacía así como con la externalización de funciones paralegales o administrativas o la recopilación y procesamiento de casos y conocimiento.

Juan José Garcí­a.
Socio Director de Adarve Abogados (@YingkeAdarveLaw).

_________________________________________________________________________________________________

En Gericó Associates podemos ayudarte a optimizar la gestión de tu despacho de abogados. Solo tienes que hacer click aquí.