Ante la ineficacia de algunos modelos de dirección convencionales en las firmas jurídicas, vemos a socios que están teniendo la gran capacidad de darse un baño de humildad, para desaprender obsoletos tipos de management. El objetivo de las firmas es adaptarse (no vamos a hablar ya de crisis) a esta nueva realidad, y para ello, saben que la vía cortoplacista es demasiado miope para su gestión empresarial.

Hace unos días, lo comentábamos con la socia de un despacho de Barcelona, con gran potencial: Cuando el pastel de la facturación en el sector jurídico se ha visto disminuido, si queremos conservar nuestra cuota de mercado e incluso incrementarla, debemos atinar muy bien en nuestra estrategia de marketing.

Para hablar de estrategia, primero debemos apreciar una evolución en la forma de pensar de los socios. También es cierto que, esta actitud proactiva, empieza a ser más palpable con los socios jóvenes que han pasado a liderar sus propios despachos.

Resulta sorprendente que las universidades de derecho formen tan poco en dirección de despachos. Pero, ¿qué tipos de management nos encontramos en las firmas españoles?

1. Management basado en un sistema de dirección por control. Esta vía de dirección fue válido para entornos estables, sobretodo porque, partiendo de un enfoque de tipo cortoplacista y controlando los aspectos internos de eficiencia, había suficiente para ir creciendo. Además, coincidió con una etapa de crecimiento en el sector jurídico y con poca competencia. Intentar prever circunstancias futuras podía resultar relativamente sencillo para la firma por la tranquilidad del marco en una atmósfera calmada. Inicialmente, esa miopía empresarial no era demasiado importante porque la situación del mercado era favorable y la evidente orientación a lo técnico era suficiente para tener un negocio altamente rentable. Además el abogado era considerado poco menos que una autoridad y pocas réplicas tenía por parte de su cliente. Lo que es ineficaz es que, a mediados de 2012, haya despachos que se hayan quedado en este tipo de management y que innoven más bien poco, o nada. Como muy bien dijo Emiliano Garayar a Luis Javier Sánchez en una entrevista a www.diariojuridico.com: ‘Si en todos los sectores de la economía se investiga, se invierte, se desarrollan productos, se testan y se venden, ¿por qué aquí no? Parece que uno debe estar sentado, esperar que venga un cliente a pedirte algo, estudiar, investigar, aprender a su costa, cobrándole y después intentar llegar a una solución.’ Comparto totalmente su opinión.

2. Management basado en una dirección por antelación. Esta evolución en la mentalidad empresarial de la dirección en las firmas jurídicas, nace a medida que el marco de la situación se vuelve más inestable. En este tipo direcciones los socios tratan de adelantarse a posibles circunstancias futuras estudiando sus amenazas en entornos más dinámicos. Se empieza a trabajar con análisis del tipo DAFO para el diseño de la estrategia, se gestiona la cartera de clientes con análisis como el ABC de clientes y se procura aunar objetivos entre los profesionales para remar todos en la misma dirección.

3. Management basado en una gran orientación al cliente. En este punto es cuando el concepto de marketing jurídico toma aún, más significado, que en el anterior porque la adaptación al cliente y al mercado empieza a ser un requisito sine qua non. La orientación al cliente empieza en el momento en que dejamos de ser malabaristas del lenguaje jurídico para adecuar el mensaje a nuestro cliente de la manera más comprensible posible. Además, aspectos como identidad, posicionamiento, desarrollo de negocio y dirección estratégica toman posiciones. Se trata de despachos, cuyos socios están preparados para dar réplicas inmediatas al mercado siendo altamente flexibles. La orientación al cliente es más evidente y existe un profundo conocimiento del negocio del clientes. Ya llegando a mediados de 2012, el entorno se hace difícilmente previsible, y es cuando más hay que trabajar en esa visión estratégica como empresa de servicios jurídicos. El beneficio para el despacho será una buena base de diferenciación competitiva y unos buenos cimientos empresariales que facilitarán un crecimiento duradero en el tiempo.

Algunas personas no están acostumbradas a un entorno en el que se espera la excelencia en nuestro ámbito profesional. Un despacho proactivo e innovador es el que distingue al líder de los demás. Posiblemente técnicamente seamos fantásticos en nuestro campo, pero hay que desarrollar esa visión de negocio, para ir atinando cada vez mejor e innovar.

Piense en qué tipo de despacho quiere tener, trabaje siempre en base a su posicionamiento y logre realizar un servicio con un alto valor añadido. Ese alto valor añadido y con una buena estrategia de marketing por parte del despacho, es lo que hará que pueda cobrar unos honorarios superiores.

Adecue el tipo de management de su despacho a la nueva realidad. Innove, reflexione y pregúntese qué quiere ser: ¿protagonista o espectador?

Marc Gericó @MarcGerico

Socio Director de Gericó Associates (@GericoAssociate)

Tipos de management en las firmas jurídicas

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