Las firmas españolas se fijan en Latam como punto de expansión

Marc Gericó analiza las claves de entrada de firmas españolas a Latam

En los últimos años, se ha disparado el crecimiento de firmas españolas que ofrecen sus servicios en Latinoamérica. Muchos despachos han desembarcado en diferentes partes del continente, especialmente en Chile, Colombia, México y Perú, por ser países especialmente atractivos para comenzar un negocio legal. Nuestro Managing Partner, Marc Gericó, explica para El Confidencial por qué las firmas españolas se fijan en la Alianza del Pacífico y cuáles son las claves para conseguir que sus servicios crucen el Atlántico.

A pesar de que parece sencillo aterrizar en Latinoamérica, por compartir idioma e incluso semejanzas culturales y jurídicas, es necesario que las firmas diseñen una estrategia previa en la que tengan en cuenta qué grado de interés muestran los clientes que allí se encuentran, qué tipo de presencia quieren tener o si el proyecto será temporal o a largo plazo, entre otros aspectos.

Socios locales en Latinoamérica

Gericó  pone en el foco que buscar socios locales con los que contar para liderar el proyecto en el nuevo mercado es esencial, ya que conocerán a la perfección cómo funciona el sector legal allí y, sobre todo, cómo interactuar con los clientes y potenciales clientes. Nuestro Managing Partner aconseja “ir con cuidado a la hora de atraer el talento nacional, ya que no ven con buenos ojos que las firmas extranjeras que vienen a asentarse en el país lleguen y ‘roben’ equipos enteros de despachos locales”. Asegura que en “las técnicas agresivas en los fichajes, no gustan”.

Como consejo, antes de buscar un socio para la nueva oficina, Gericó recomienda apoyarse en directorios internacionales, como puede ser Chambers & Partners o Legal 500. Estos rankings de abogados tienen mucho peso en la región dado que “los clientes se fijan mucho en ellos a la hora de contratar, es un sello de calidad que genera mucha confianza’, afirma.

Fusión con firmas de Latinoamérica

Otra estrategia que se puede seguir para desembarcar en Latinoamérica es optar por fusionarse con firmas locales. En palabras de Gericó, “es un modelo arriesgado y complejo, sobre todo si el bufete está consolidado”. Sin embargo, si se hace bien, las ventajas son numerosas, ya que se conoce el mercado previamente y se cuenta con una cartera de clientes y un prestigio que, de otro modo, no sería tan rápido de conseguir.

“Antes de tomar esta decisión, es esencial conocer en profundidad la firma (o firmas) con que se va a materializar la unión”, asegura nuestro experto. “Del mismo modo que una alianza es similar a un noviazgo, la fusión es el matrimonio”, recuerda. Para que la unión tenga éxito, las partes han debido trabajar juntas anteriormente. De este modo, existirá “una relación sólida y una visión común del proyecto a largo plazo”, concluye Gericó sobre este asunto.

Alianzas o colaboradores

Las estrategias citadas hasta el momento pueden resultar más útiles para aquellas firmas de gran tamaño. Sin embargo, aquellos bufetes que quieran operar en Latinoamérica pero que tengan una apuesta menos potente, tendrán que contar con otros modelos más idóneos para ellos. Por ejemplo, recurrir a alianzas estratégicas con firmas locales; así, operarán de forma conjunta pero sin unión legal.

Según Gericó, otra opción útil es crear una red de despachos que cubran diferentes servicios a los que el cliente pueda acudir cuando tenga una necesidad puntual en esta zona. “Asimismo, otra opción es abrir un desk para alguno de los países concretos de la Alianza. Se trata de una buena técnica para casos en los que surge una necesidad puntual”, añade.

No obstante, Gericó insiste en que “si se quiere hacer una apuesta fuerte, estos modelos no son los adecuados y es necesario realizar una gran inversión”. Lamenta, también, que “a los despachos les cuesta mucho, porque conlleva un gran análisis de mercado e investigación previa, y recurren a otras estrategias”.

Sin duda, para el consultor, la fórmula del éxito de las grandes firmas pasa por la fusión o la apertura de oficinas propias.

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