Estrategias de las firmas legales para mejorar su rentabilidad

Marc Gericó: “Estos tiempos complejos han servido a los despachos para fijar unas bases sólidas a la hora de verse como auténticas empresas de servicios jurídicos, en busca de la rentabilidad deseada”

Son tiempos convulsos, en general, pero los grandes despachos de abogados no parecen estar sufriendo -demasiado- la recesión económica que se vive en todos los sectores. ¿Cómo lo hacen para sobrevivir? ¿Qué tipo de estrategia llevan a cabo para mejorar su rentabilidad? Nuestro managing partner, Marc Gericó, analiza en El Confidencial cuáles son las estrategias de las firmas legales, y los objetivos, decisiones e indicadores para competir mejor en estos tiempos de incertidumbre.

La creciente competitividad del mercado conlleva una progresiva optimización de procesos y una constante búsqueda del aumento de la eficiencia, lo que permite a las firmas de abogados mantenerse en los rankings. En esta ocasión, Gericó menciona las 10 firmas legales que más facturan en España, según El Confidencial, y tan solo “3 de los 10 despachos de abogados más grandes en España presentaron pérdidas, aun siendo uno de los años más inverosímiles y complejos de la última década”.

Rentabilidad basada en las estrategias de las firmas legales

¿Cómo consiguen algunos despachos ocupar, año tras año, los mejores puestos de los rankings? “En algunas de las principales firmas americanas se han empezado a utilizar herramientas tecnológicas de inteligencia de mercados que calculan el ROI (retorno de la inversión) de la contratación de abogados laterales y el ‘estado de salud’ en la relación abogado de firma frente al abogado corporativo”, apunta Gericó.

Pero no solo eso, también han comenzado a “proporcionar análisis predictivos sobre posibles resultados de potenciales fusiones y adquisiciones a la vez que se hace una comparativa entre firmas de la competencia. Además, se han consolidado perfiles como el pricing officer -responsable de fijación de precios-, así como se ha optimizado el sistema de imputación de horas”, confirma.

El Marketing y el Desarrollo de Negocio también quedan en un primer plano, y es que los mercados más maduros tratan de optimizar sus estrategias centrándose en este punto “para atraer mejores asuntos, a la vez que trabajan en mejorar sus rentabilidades, ya que el mercado obliga a ser cada vez más competitivos en las propuestas de servicios”.

En la actualidad, el mundo legal ha cambiado. Ya no se busca tener una firma de abogados con pocos profesionales internos, muchos externos y mucha tecnología, sino que se ha producido un cambio hacia firmas de abogados con muchos profesionales internos que atiendan el día a día, pocos externos y mucha tecnología.

A pesar de esto, se sigue produciendo externalización “para que los asuntos más complejos y que requieran de enorme especialización no monopolicen a sus in-house”, añade Gericó. “Otro de los motivos es la delegación de tareas repetitivas de bajo valor añadido, para lo cual las firmas alternativas (ALSP) demuestran ser eficientes, ágiles, tecnológicas y ajustadas en sus honorarios”.

Conclusión de las estrategias de las firmas legales

En España la competitividad es muy alta, y esto afecta directamente a la rentabilidad de los despachos: “la presión por los honorarios, la guerra de precios, la salida de socios de grandes firmas -con sus carteras de clientes- para fundar sus propias boutiques, el crecimiento de las ramas legales de las Big Four, la contratación y ampliación de equipos legales en las asesorías jurídicas de empresa”, entre otros.

Tal y como opina nuestro Managing Partner, los despachos, en los últimos tiempos, se han tenido que enfrentar a un gran número de dificultades que les han obligado a subir los precios, “y muchas firmas han elevado su rentabilidad gracias al recorte de costes generales durante la pandemia”. También “han aumentado su eficiencia eliminando parte de los costes de la prestación del servicio jurídico, segmentando las tareas en grupos homogéneos y asignándolas a diferentes perfiles en función de su complejidad”.

Si de algo ha servido la pandemia para las firmas de abogados ha sido para “fijar unas bases sólidas a la hora de verse como auténticas empresas de servicios jurídicos, en busca de la rentabilidad deseada, para competir mejor en tiempos de incertidumbre”, concluye Gericó.

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Gericó Associates es la primera consultora de Marketing Jurídico, Comunicación Legal y Desarrollo de Negocio en Europa y Latinoamérica. Si necesita asesoramiento para su firma legal, escríbanos pulsando aquí.