Cómo captar más clientes en un despacho de abogados pequeño

Las firmas de abogados trabajan de cara a adaptarse a los nuevos tiempos

Hoy el mundo se encuentra sumido en una transformación histórica. La tecnología se ha convertido en escenario de nuevas tipologías de relaciones sociales, dando lugar a lo que algunos expertos han calificado como “estilos de vida digitales”. Con ellos han surgido herramientas que analizan y explican el comportamiento y actitud de la audiencia hacia los servicios y productos ofrecidos por Internet.

En este contexto hipertecnologizado, las firmas legales han de contar con una presencia estratégica en el mundo digital, para así poder no solo seguir siendo competitivas dentro del mercado, sino también explorar nuevos nichos de mercado. La importancia de adaptarse a las nuevas tecnologías se ha vuelto tal que hoy en día incluso se considera que una firma no existe cuando carece de presencia en el ciberespacio. Pero insistimos: antes de ponernos a comunicar, el primer paso siempre ha de ser definir a la perfección la estrategia global del bufete y alinear esta con la estrategia de Marketing.

La página web corporativa, el mejor escaparate de tu firma

De cara a disponer del mejor escaparate online posible, tu firma de abogados ha de contar con una página web corporativa profesional, moderna y responsive (es decir, que se encuentre adaptada a tabletas y smartphones), que a su vez transmita claramente los mensajes estratégicos clave del despacho, al tiempo que proyecta una imagen impecable del mismo y ayuda a posicionar a la firma en Google.

Imprescindible, por tanto, para la página web de tu bufete, incluir dentro de la misma aspectos como los que a continuación se detallan: que sean visibles los valores de Marketing de la firma, el offering de servicios del despacho, el logotipo y el resto de recursos gráficos; tener también habilitado un apartado que muestre al equipo de profesionales que componen la firma (muy importante disponer de fotografías de todos los profesionales y socios para transmitir confianza); los distintos medios o formas de contacto con el despacho (entre ellos, un apartado dentro de la página web corporativa con formulario y call to action de cara a potenciar la entrada de oportunidades vía web), que deben estar presentes de manera recurrente durante la navegación; así como desarrollar la usabilidad (User Experience), potenciando menús de navegación y zonas de alta jerarquía.

SEO y SEM, o la importancia de un buen posicionamiento en Internet

El Search Engine Optimization o SEO hace mención al proceso consistente en mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos de Google. El SEO supone una herramienta sensacional para reconducir tráfico a la web de tu firma.

Existen más de 200 factores que influyen en el posicionamiento SEO de la página web corporativa de tu despacho; elementos que van desde la actualización permanente de contenidos a la subida correcta de dichos contenidos conforme a parámetros SEO, pasando por la arquitectura de la página web (por ejemplo, ya se indicaba previamente, que esta sea responsive). Desarrollar todos estos factores de manera simultánea, con coherencia y constancia en el tiempo, permite obtener fantásticos resultados en el SEO.

En cambio, el Search Engine Marketing o SEM responde a las acciones de Marketing de pago que se llevan a cabo dentro de los buscadores y ayudan a optimizar la visibilidad, así como a aumentar la accesibilidad, del sitio web de tu bufete.

Redes sociales, ‘altavoces’ de tu bufete

Asimismo, para un despacho, estar en redes sociales se ha transformado en una cuestión de vital relevancia. Si bien no creemos que el objetivo de las redes sociales sea la captación directa de clientes, sí creemos en sus virtudes. Las redes sociales cumplen una función esencial como ‘altavoz’ de las comunicaciones que el bufete realiza con sus stakeholders y son un excelente referenciador de tráfico a la página web corporativa.

Además, las redes sociales conforman una herramienta magnífica para mantener a tu firma en el short list de los clientes potenciales (diez posibles opciones en mente para dar respuesta a una necesidad concreta) y para trasladar confianza a base de mostrar expertise.

Por último, bien empleadas y con el tono adecuado, las redes sociales de tu despacho también cumplen una función no desdeñable de creación de un clima favorable en torno a la marca, lo que en el medio y largo plazo puede servir para atraer talento y oportunidades.

Potenciar tu marca: apariciones en medios y newsletters

Una firma legal debe generar confianza entre sus clientes y clientes potenciales. Porque, al fin y al cabo, los despachos de abogados venden confianza, nada más. No es el suyo un producto que uno pueda probar o testar y devolver, en caso de que no haya gustado. Se vuelve, por tanto, fundamental para las firmas potenciar el factor confianza y poder asociarlo con su imagen de marca.

Para conseguirlo, siempre resultan muy beneficiosas las apariciones en medios de comunicación. ¿Cómo lograrlas? Por ejemplo, el equipo de profesionales de tu despacho tiene la opción de convertirse en habitual fuente autorizada en las informaciones periodísticas. Estos abogados también pueden escribir sus propios artículos y mostrarse como autores y referentes que arrojan luz sobre asuntos legales candentes o de dificultosa comprensión para la ciudadanía. De esta forma, el despacho trabaja para instalarse en el top of mind conceptual de sus clientes y clientes potenciales como la firma de referencia a la que acudir en caso de requerir asesoría jurídica.

Junto con la presencia en medios, cabe destacar la importancia de que el bufete disponga de una newsletter corporativa, ya que esta sirve tanto para demostrar el know-how como para informar a clientes y clientes potenciales sobre la actualidad de la firma de abogados. Como sucede con las apariciones en medios, el envío periódico de newsletters ayuda a tu firma a mantenerse en la cabeza de tus clientes y de los clientes potenciales, para que recurran al despacho cuando necesiten apoyo legal. Asimismo, la newsletter facilita la venta cruzada. Eso sí, toda esta labor comercial ha de realizarse siempre de forma sutil, sin hacer venta expresa ni directa, que daña la confianza.

La estrategia lo es todo

Todas las herramientas de Marketing Jurídico Digital anteriormente mencionadas deben encontrarse perfectamente alineadas con la estrategia global de tu firma y, en concreto, con la estrategia de Marketing del despacho. Además, el Plan de Comunicación que desarrolle tus mensajes estratégicos ha de estar a su vez coordinado y supeditado a la estrategia de Marketing fijada para lograr los resultados –en última instancia, de facturación-, de la firma. Por supuesto, es clave usar siempre las herramientas adecuadas y “medir, medir y medir”. Los KPI’s (Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés o Indicadores Clave de Resultados) nos permiten evaluar la evolución del proyecto y hacer los ajustes necesarios para optimizar los resultados.

Si usamos la estrategia adecuada para la firma, planteamos la estrategia adecuada de Marketing Jurídico y Comunicación Legal y medimos los resultados, la firma de abogados que se apoye en estas estrategias generará, no solo confianza en su marca en el mercado, sino que además mejorará la ratio de conversión de clientes potenciales e incluso atraerá mejores oportunidades.

Gericó Associates

Gericó Associates es la primera consultora de Marketing Jurídico, Comunicación Legal y Desarrollo de Negocio en Europa y Latinoamérica. Si quieres que te ayudemos a conseguir que tu firma capte más clientes, ponte en contacto con nosotros a través del formulario de contacto.