Gericó Associates destaca algunas conclusiones prácticas sacadas del congreso virtual sobre Desarrollo de Negocio de la IBA
Hace unas semanas, la International Bar Association (IBA) organizó un congreso virtual sobre Desarrollo de Negocio y desde Gericó Associates queremos compartir, en varias entregas, algunas de las conclusiones, a nuestro juicio, más destacadas y, por supuesto, prácticas.
En este sentido, una de las ponencias más alineadas con el objetivo que acabamos de enunciar y una de las más brillantes de este congreso -que duró más de 3 días- fue la de Richard Macklin, Global Vice Chair & Global Client Partner de Dentons, y por eso hemos querido iniciar esta serie de artículos con su aportación.
Disciplina y constancia
Macklin arrancó su participación en este congreso internacional de Desarrollo de Negocio para abogados con una condición sine qua non: el Desarrollo de Negocio tiene que ‘doler’ como un deal. Es más, hay que hacerle un hueco en la agenda -e incluso defender ese hueco frente a solicitudes de reuniones de clientes- y respetarlo como si de un cliente se tratara. Es decir: las primeras claves que destaca Macklin para un Desarrollo de Negocio efectivo son la disciplina y la constancia.
La importancia de la escucha
El Global Vice Chair & Global Client Partner de Dentons subrayó, además de lo capital que es conocer el negocio del cliente -un clásico-, la importancia de centrarse en la química de la conversación y de escuchar. “Al fin y al cabo, todo el mundo quiere hablar. Solo hay que hacer las preguntas correctas”, subrayó.
Sobre esta idea apuntó además que “los abogados son muy malos escuchando y que los clientes son humanos, personas”, y destacó la importancia de escuchar no solo lo que se ha dicho, sino también lo que no se ha dicho, sin olvidar que la otra persona debe además percibir que estás escuchando. Llevándolo al terreno más práctico, Macklin regaló este consejo: aunque sepas la respuesta, espera un par de segundos antes de contestar (aunque sepas perfectísimamente la respuesta).
No es un juego cortoplacista
Otras de las claves de su intervención fue no pensar en el Desarrollo de Negocio como algo a corto plazo: hay que jugar a largo plazo y ser generosos, regalando cuatro o cinco cosas (consejos o ideas, por ejemplo). Al final, vendes sin vender. Probablemente no vendas a esa persona directamente, pero sí a un tercero.
La diferenciación
Como no podía ser de otra manera, Macklin también entró durante su ponencia en un terreno absolutamente fundamental. “El desarrollo de negocio es un tema de diferenciación. Es muy importante. Todos los abogados son grandes técnicos. Hay 1000 abogados igual de listos. La clave es: ¿qué más tienes? Pero también hay que pensar en la competencia. Quiénes son. Y diferenciarme de ellos”. Claro, conciso y directo.
La confianza
Asimismo, el Global Vice-Chair y Global Client Partner de Dentons abordó un último punto esencial: la confianza. “Cuando preguntamos a nuestros abogados qué elemento tiene más peso en la venta entre ‘creer, gustar o confiar’, muchos señalan acertadamente que lo fundamental es la confianza. La confianza no se puede fingir. Sin embargo, la confianza sin el ‘gustar’, sin la química, no funciona. Es más, si no eres el más adecuado para un trabajo en concreto, ¡dilo! Esa confianza te retornará”, señaló Macklin durante su intervención.
En sentido contrario, sobre la falta de confianza, Macklin destacó que “los clientes no son cajeros automáticos. No hay que pasarse vendiendo. Todos somos clientes. Piensa en cómo te sientes cuando te venden agresivamente o de más”.
Y es que, como bien apuntó Macklin, apoyándose en una cita de Warren Buffett: “La confianza es como el aire que respiras. Si está ahí, nadie lo nota. Si no está, todo el mundo lo nota”.
Compartir orígenes
“Compartir es multiplicar”, afirma Macklin desde la rotundidad que le permite su extensa carrera. Acostumbrado a ver los números por su condición de Global Vice-Chair y Global Client Partner de Dentons, Macklin enfatizó la importancia de compartir los orígenes y de presentar a la persona adecuada. Sin duda estamos ante uno de los males endémicos de multitud de despachos, en los que los socios recelan de compartir sus contactos o de realizar las presentaciones oportunas para favorecer la venta cruzada de sus compañeros, olvidando que, si institucionalizas a un cliente, la curva siempre es positiva.
Cercanía, sí. Amistad, no
El Global Client Partner de Dentons no quiso cerrar su intervención sin antes dejar la siguiente reflexión, que hemos querido compartir a modo preventivo: “la relación con el cliente puede ser cercana, pero es distinta de una amistad. Sé que en el momento en el que me invita el cliente a una barbacoa, lo he perdido. Amigable es distinto de amigo. La tensión de la relación comercial es necesaria. Si no, hablar de dinero es incómodo”.
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